Verkoopklaar maken bedrijf.

Wanneer u overweegt uw bedrijf over te dragen of te verkopen is naast de mentale voorbereiding ook belangrijk dat de “harde” kant van de zaak er goed op staat.

Wat houdt het verkoopklaar maken van de onderneming in? Eigenlijk is het heel logisch. Het verkoopklaar maken betreft een bepaalde periode, voorafgaand aan de overdracht zelf, waarin het bedrijf wordt voorbereid op een koper van buitenaf. Hierdoor kan de onderneming makkelijker en beter verkocht of overgedragen worden.

Met “beter” wordt bedoeld dat het verkoopklaar maken als doel heeft de waarde van het bedrijf te verhogen en zo een hogere koopprijs te ontvangen. Vaak gaat het hierbij om afzwakken van de afhankelijkheden (van klanten, leveranciers en personeel), de fiscaal-juridische structuur optimaliseren en werken aan een bestendig verdienmodel. Rationele zaken die eigenlijk voor elk bedrijf en elke ondernemer van belang zijn maar door de waan van de dag vaak niet de benodigde aandacht krijgen.

In het geval van een beoogde verkoop of overdracht is het moment daar om juist wel aandacht te geven aan het “opschonen” en/of “repareren” van de onderneming. Een instapklare onderneming waardoor de opvolger of koper direct van start kan gaan, levert doorgaans minder discussiepunten en een hogere koopprijs op.

Waar de accountant veelal in gesprek gaat met de ondernemer over de cijfers van het voorgaande boekjaar, kan een externe overnameadviseur uitkomst bieden. Deze weet vanuit zijn ervaring bij aan- en verkoop van bedrijven waarop gelet wordt door kandidaten, adviseurs van kandidaten en banken van kandidaten. Door middel van vooraf te werken aan deze aandachtspunten kan een efficiënt overnameproces en reële opbrengst voorspeld worden.

Ook het businessmodel en de bedrijfsstructuur komen in beeld bij het verkoopklaar maken van een onderneming. Het komt namelijk wel eens voor dat het aantrekkelijker is een deel van de onderneming te verkopen dan de gehele onderneming. In dit geval kan het handig zijn om (een deel van) de activa en activiteiten af te splitsen van de onderneming om zo alleen een bepaald bedrijfsonderdeel te kunnen verkopen en de rest te behouden.

Dit geldt ook in het geval van meerdere niet-samenhangende activiteiten binnen de onderneming, hierbij is het mogelijk om deze te verdelen over verschillende vennootschappen. Te zijner tijd kan dan makkelijker een deel overgedragen worden omdat de betreffende activiteiten geconcentreerd zijn binnen een rechtspersoon. Bijkomend voordeel is dan dat de financiële administratie enkel en alleen betrekking heeft op deze activiteiten en dus makkelijker inzicht kan worden verkregen over de prestaties van deze activiteiten.

Bovenstaande voorbeelden hebben betrekking op een onderneming met verschillende activiteiten die los van elkaar opereren. In het geval dat er slechts 1 of enkele samenhangende activiteiten worden geëxploiteerd, is de bedrijfsstructuur wellicht al op orde.

Bij het verkoopklaar is het daarom van belang de diverse bedrijfsonderdelen en –activiteiten in beeld te brengen en ieder afzonderlijk te bekijken op omzet- en winstbijdrage. Op deze manier kan een meer logische stap gezet worden naar het bijvoorbeeld afsplitsen of, nog extremer, op voorhand afstoten van bepaalde activiteiten. Hierdoor kan het overnameproces efficiënter doorlopen worden hetgeen in het voordeel is van zowel de koper als de verkoper.

Naast de mogelijke veranderingen in het businessmodel en de bedrijfsstructuur dient ook aandacht te zijn voor de interne organisatie.

Meestal is het bij een MKB-onderneming dat de ondernemer ook degene is die het bedrijf leidt en alles regelt. Het is voor een verkoop echter beter als veel organisatorische taken en klantcontact door de medewerkers van het bedrijf gedaan wordt en dat zij zelf in staat zijn de onderneming draaiende te houden.

Uitgaande van de 2 meest voorkomende type kopers (MBI-kandidaat en strategische koper) geldt dat een koper bij voorkeur instapt in een organisatie waarmee hij/zij snel zijn/haar plannen uit kan rollen. Natuurlijk met oog en aandacht voor personeels- en klantenbestand. Op het moment dat het bedrijf stabiel draait en de personeelsleden weten wat ze moeten doen en de klanten/leveranciers weten bij welke medewerker(s) ze terecht kunnen, biedt dit de rust en basis om de onderneming door te kunnen ontwikkelen.

Om het bedrijf verkoopklaar te maken, is het dus van belang de ondernemer los te weken van de interne organisatie. In de praktijk zijn de volgende vragen de eerste 2 vragen die een kandidaat-koper stelt:

1. Waarom wil de ondernemer verkopen?
2. Wat is de afhankelijkheid van de ondernemer?

Op de eerste vraag kan natuurlijk een oprecht antwoord gegeven worden. De tweede vraag is al lastiger te beantwoorden, simpelweg doordat bij MKB-bedrijven met 5 tot 25 medewerkers niet alle verantwoordelijke taken zijn te delegeren naar de personeelsleden.

Dat hoeft geen belemmering te vormen mits deze taken (1e-lijns contact met klanten en leveranciers, prijsonderhandelingen bij in- en verkoop, kwaliteitsbewaking, HR-beleid) mede uitgevoerd worden door bestaande medewerkers én de verkoper bereid is 1 tot 2 jaar in beeld te blijven na verkoop.

Het aanblijven hoeft niet in de vorm als voor verkoop (meer dan fulltime meewerken), anders hoefde de ondernemer zijn bedrijf ook niet te verkopen, maar voor de stakeholders is het van belang dat – indien nodig – de oud-eigenaar nog in beeld kan komen. Dit is veelal symbolisch van aard maar evenwel belangrijk.

De juiste kennis en ervaring is belangrijk als bedrijfsovername adviseur. Daarnaast verschilt ieder bedrijf en iedere ondernemen. Adcorporate combineert dit door niet volgens één vaste aanpak te werken. Wij bieden specifieke begeleiding bij de koop of verkoop van een bedrijf en spelen in op iedere persoonlijke situatie. Wij kenmerken ons door:

• gewoon betrokken te zijn en persoonlijke begeleiding te bieden;
• gewoon gedegen en eerlijk advies te geven;
• gewoon duidelijkheid voorafgaand aan het traject te stellen, evenals duidelijkheid over de verwachte doorlooptijd, koopprijs en betalingsstructuur;
• gewoon een goede samenwerking met andere specialisten zoals juristen, fiscalisten en notarissen te hebben;
• gewoon geslaagde transacties, binnen een relatief korte termijn.