De 100 meest gestelde vragen bij bedrijfsoverdracht, vraag 61 van 100
In een verkooptraject komt een verkoper in aanraking en in gesprek met een potentiele koper. De verkoper dient zich mentaal voor te bereiden op het gesprek. Wat kan verwacht worden van het gesprek? Welke vragen worden gesteld? Welke antwoorden dienen gegeven te worden? Wat zijn de do’s en dont’s? Dit blogbericht gaat hier verder op in.
Do’s:
- Jezelf blijven, geen andere houding aannemen
- Voorbereiden op de tegenpartij, waarom zou het bedrijf voor de kandidaat-koper interessant kunnen zijn?
- Agendapunten op tafel leggen, evenals begin- en eindtijd aangeven
- Introductie: ingaan op historie, reden start onderneming en afsluiten met reden verkoop
- Positieve punten benadrukken en eventuele aandachtspunten negeren
- Nadruk leggen op genomen maatregelen om onderneming los te weken van de ondernemer
- Nadruk leggen op mogelijkheid tot aanblijven om hiermee “afbreukrisico” te minimaliseren
- Besproken zaken noteren
- Sfeer goed houden
- Afsluiten met een actiepunt: wie neemt welke volgende stap binnen welk tijdsbestek?
Dont’s:
- Eventuele kritiek door tegenpartij niet persoonlijk opnemen
- Niet persoonlijk worden (zowel positief als negatief), zakelijk blijven
- Niet ingaan op onderhandelingsaspecten
- Niet te lang antwoorden op gestelde vraag
- Niet afwijken van het onderwerp in kwestie
Het is evident dat een dergelijke eerste kennismaking met een kandidaat-koper van belang is. Immers, de eerste “klik” is veelal bepalend of een volgende stap in het traject wordt genomen. Vandaar dat het aan te bevelen is een overnameadviseur hierbij te betrekken. Om te luisteren, te observeren en bovenstaande do’s en dont’s te bewaken.
